销售中的心理学策略

从古至今，不管商业环境如何变幻，企业要想存活壮大，都必须做好销售这个关键性的环节。

道理虽然人人都懂，但能把销售做好的精英，却并不多见。大多数销售人员，都是在激烈的销售战场中，屡战屡败，尝遍苦果。

为什么销售对大多数人来说，都是一个解决不了的大难题呢？

奥秘就在于，这些人没有认识到，销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握与利用。如果不懂心理学，再努力也是白搭。

《销售心理学》就是一本利用心理学，化解销售难题的销售职场宝典。作者通过解读现代销售所必须的心理学技巧，将销售由繁化简，让我们每个人都能成为销售高手。

01 先知己

我们每个人每天都在销售，有人销售产品，有人销售观念，有人销售爱和信任……生活中无时无刻不在销售，但真正能做好销售的，却没有几个人。甚至好多人认为销售是一门“玄学”，自己就没有这个天赋，再努力也没用。

销售真的是学不会的“玄学”吗？为了解决这个问题，我们需要先来看下，究竟什么是销售。

从表面上看，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户。也就是说，销售的过程是一个人与人之间打交道的过程。

那人与人之间打交道，考验的是什么？是对双方的心理把握和利用，对吧？所以销售到了最后，其实是心理学的较量，是搞定人的学问。这也是作者说要想学会销售，就必须懂得销售心理学的原因。

听到这里很多人可能会说，这个道理我也明白，但是销售心理学太难了，我完全不知道怎么入门。

针对这个困惑，作者帮我们总结出了三步捷径，分别是用心理修习术来打磨自己，用心理倾听术、读人术去了解客户，知己知彼之后，再用心理说服术、暗示术和迎合术一起沟通合作。

只要你把这三种方法学好学透，就一定能打开客户的心田，在销售中打一场漂亮的心理战。

我们先来看心理战的第一步，心理修习术打磨自己。

俗话说，打铁先得自身硬，有些心急的销售人员，上来就先想着怎么讨好客户，殊不知如果自己的心理素质差，情商也不高，说话怎么可能说到客户的心里去呢？

所以要想成为一名好销售，我们首先要做的，就是练就一个强大的自己，这样在任何环境下，都能战无不胜。

那么，如果才能修炼出一身无坚不摧的心理修习术呢？作者根据自己多年的实战经验，探寻出了几种技巧：做自己情绪的主人、把客户的批评和拒绝当做家常便饭、常怀一颗“取经心”。

这些技巧里面，最重要的就是做自己情绪的主人。销售这个行业很特殊，不仅竞争激烈，还要跟形形色色的人打交道，如果面对不好对付的客户，你失去了耐性、怒火攻心，往往就会说出不该说的话，最后把局面搞砸。

美国有一位很著名的激发心灵潜力培训师，名叫安东尼·罗宾斯，曾经给克林顿、戴安娜等很多世界名人当过顾问，他就这样说过：“成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制。如果你能做到这点，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就无法掌握。”

销售行业，尤其是这样，只有稳定情绪、处惊不变，成功才能来的更早，成就也会来的更大。

心理修习书的第二个技巧，是学会把客户的批评和拒绝当做家常便饭。

我们都知道客户是上帝，但显然上帝也不会总是正确的。每一个销售人员，都曾经历过客户的刁难、批评和拒绝。

俗话说，忍字头上一把刀，与客户打交道，最忌讳的就是为争一时之气而拼个你死我活。面对客户的无理取闹，真正的销售高手会尽量让自己不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，而是以柔克刚，按照自己的意图引导客户进行消费，并给客户留下愉快的购物体验。

除此之外，我们还需要常怀一颗“取经心”。

销售工作错综复杂，没有固定的套路可循。因此，你必须时刻准备着学习他人的优点和长处，吸取他人的经验和教训。

常怀一颗取经心，虚心好学，是销售人员必须具备的良好心态，只有这样的人才善于向竞争对手学习，善于接受来自竞争对手的批评和挑战，快速成长。

02 再知彼

干销售，光自己心理素质好还远远不够，更重要的是能读懂客户，甚至了解客户的一切，这样才能做到知己知彼，百战不殆。

读懂客户有多重要呢？让我们用事实来说话。

美国有一项调查显示，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍，而且在绝大多数的企业里，80％的业绩是由20％的销售员创造出来的。

那这20％的人究竟有什么特异功能呢？其实这些佼佼者并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，他们唯一的相同点在于都善长洞悉客户的心理。

现在你知道了吧，要想成为一名销售高手，就绕不开读懂客户这一步，甚至可以说，你要能读懂客户，销售就成功了一半。

那么问题来了，如何才能洞悉用户的心理，在看不见硝烟的商业战场上脱颖而出？

作者觉得有两点特别重要，就是察言和观色。

具体而言，你可以用心理倾听术去察言，然后用心理读人术去观色。

好多新手销售在刚入门时，并不是那么看重倾听的技巧，毕竟我们感知这个世界，主要靠眼睛看到的信息，其次才是听到的情报。但在销售中，大部分的成交却要靠耳朵完成。

善于倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心里，从而在双方之间建立信任与默契。因此，学会倾听，掌握倾听的心理学，是销售人员的必修课。

特别是如今，世界经济风云变幻，商业机会稍纵即逝，能不能听懂客户的“弦外之音”，更是决定着销售人员的生死命脉。

如何以积极的态度真正“听懂”客户，了解客户在“话里”和“话外”表达的问题与期望，识破他们的内心机密呢？作者给出了三个关键点，分别是摆正态度、减少干扰和主动倾听。

摆正态度，指的是要抱着热情与负责的态度来倾听。

一位著名的心理学家曾说过：“好的倾听者，要用耳听内容，更要用心‘听’情感。”没错，正确的倾听态度是达到优秀倾听效果的前提。

以电话销售为例，当电话响起的那一刻，销售人员就要对电话那端相隔遥远的客户露出甜甜的微笑。然后，听到里面的声音，不论对方是男高音或女低音，年轻或老人，吐字清晰与否，带着口音与否，都要积极地去倾听，而不是皱起眉头。

这样即使没有面对面，客户也能从你的态度中，感到你的重视与关怀，从而为解决问题、达成合作奠定良好的基础。

除了态度要真诚热情，销售人员还要注意在倾听时避免不必要的干扰。

很多销售人员都有过这样的经历：仅仅是一次答非所问的沟通，就会让客户失去耐心让煮熟的订单也泡了汤。所以在倾听中学会“聚精会神”地去倾听每一句话，排除一切外界因素的干扰，是销售员至关重要的一项基本功。

心理倾听学的最后一个技巧是做一个主动的倾听者。

在销售过程中，许多人无法留下良好印象都是从不会或不愿倾听开始的。而主动倾听对方的讲话，则用一种无声的语言表达了你对他人的尊重，不仅会赢得客户的赞美，更重要的是会赢得客户的心。

要想读懂客户，除了倾听之外，我们还需要掌握观色的本领。与人的言语相比，面部表情和肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但却能够更加真实地反映人的内心世界。

真正优秀的销售人员，可以透过头部、眼睛、坐姿、饮酒习惯等渠道了解用户的真实态度和情感。

比如，一个有经验的销售人员，如果看到客户开始快速的点头，马上就会明白对方已经听得不耐烦了，这个时候应该迅速结束话题，转谈客户感兴趣的东西。

这些别人忽视的细节，将帮助你全面地了解客户的心理状态，在关键时刻为销售成功赢得一线先机。

03 万事俱备，只待沟通

是不是我们已经掌握了销售心理学，就可以立刻下场去大干一场了？如果你这样想，估计十有八九会被现实打得头破血流。

即使我们能瞬间读懂客户的喜怒哀乐、所爱所恨，但如果不懂得如何去满足客户的需求也没有办法赢得订单。要知道，销售是心与心的较量，只有在自己和客户之间架起一座沟通的桥梁，才能最终将订单收入囊中。

在《销售心理学》这本书中，作者为我们讲解了三种有效的沟通手段：心理说服术、心理暗示术和心理迎合术。

这三种技巧里，听起来最简单的应该就是心理说服术。

很多朋友可能觉得，销售不就是介绍自己的产品，说服对方买下来吗，这有什么要学的。销售是说服的过程不假，但是在销售的过程中，却并不是说话越多越好，如果销售员自顾自说得天花乱坠，往往会适得其反，让客户感到不厌其烦。

要赢得客户的信任，不但要会说，关键是要把话说到客户心里去。可谓话不在多，“攻心”最重要。

掌握好说话的艺术，还能促进情感的交流和信息的有效传递。有时一句问候，一个微笑，一个动作就能感动“上帝”，获得客户的理解与回报，促进产品的销售。

沟通的第二个技巧心理暗示术，用暗示就能拿下用户。

的确，世界上没有一种“秘密武功”能直接控制别人的行为，但如果运用得当，通过潜意识去引导客户却是可以实现的。

戴尔•卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”

销售更是如此，销售人员要善于通过心理暗示把自己的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，让客户在潜意识层面形成一种心理倾向，最终签下订单。

在销售过程中，如果我们都能如此细致地去研究顾客的潜意识，再设计一些巧妙的办法去引导顾客，往往能收获意想不到的效果。

最后一个心理迎合术，讲的是了解客户之后，如何投其所好的方法。

我们知道客户的兴趣所在，往往会暴露他大部分的个性啊习惯啊，甚至价值追求都能有所体现。所以搞定客户，我们完全可以从客户的个人偏好出发，这种“献宝”的技巧绝对能让销售事半功倍。

这几年特别火爆的盲盒泡泡玛特，背后就隐藏着心理迎合的密码。

其实盲盒这种东西早就有，明治时代的日本百货公司就推出过销售福袋，里面可能是价值很高的商品，更多的则是推销不出去的尾货。

移动互联网给我们生活带来许多便利的同时，也让我们的思想“变懒”了。各种短视频、微信推送，让人们根本无需思考，也无需自己挑选信息，就能享受各种消遣。

在这种模式下，人的思维“减负”了，快乐也更“短时”、更“强烈”了。

随着思考的堕化，取而代之的是对于短时刺激的无限追逐，各种新鲜猎奇的趣事、好笑的段子，不断呈现在手机屏幕上，人在这一时刻成为了快乐的奴隶，疯狂分泌的多巴胺，不断地诱惑着你更快更强烈的获取刺激。

在这个大背景下，人们越来越期待刺激，泡泡玛特就是抓住了年轻人的这种猎奇心理，所以一推出就取得了巨大的商业成功。

要想准确无误地迎合对方，销售人员必须眼观六路、耳听八方，从客户的动作、表情、语言、服装等各种要素中发现蛛丝马迹，进而分析判断，这样才能发现客户的秘密，读懂客户的心，继而抓住稍纵即逝的机会做出让客户乐见的行动。

结论

“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。

的确，销售中的各种难题，其实都可以采用心理学战术来一一破解。

这本《一本书读懂销售心理学》中，浓缩了众多销售精英的成功经验，并详细阐述了销售人员在销售过程中可能遇到的各种难题，有针对性地介绍了各种心理学技巧。

想要转型销售的朋友们不妨去读读原书，肯定会让你在销售的道路上越走越顺畅。